长策智库 ChangCe Thinktank

超级技术贴：爆某地医院与药商不得不说的事
为保护原作者，这里隐去链接和原作者网名，见谅---丹华转载



本人目前在常州一医药公司工作，已经做了2年多时间，在这2年多时间中，接触了不少药品代理商、医药代表，期间对医院、医生及各个药品生产厂家、代理商之间目前互相依存的关系有充分的了解。

本人这次揭露不是为了泄恨，也不是为了报复，更是与诸位医药代表、代理商、医生、医院之间没有恩怨情仇。只是给诸位香油来一次知识普及，把很多台下的东西，放上来，给常州的老百姓看看，其中有多少是老百姓买的单。

常州主要有两家医药公司一家是国药控股（近几年新成立的新贵，目前与常州大部分医院之间都签有配送协议），还有一家是常州药业（常州地头蛇，很多老代理商集中营，政府关系比较硬），本人就职于其中一家，医药公司主要配送药品给医院上到三甲下到基层卫生院，同时公司内部一些人员也会兼做着医院销售临床。

常州这块地方是药品代理商的天下，代理商俗称大包，常州目前做药以药品代理商为主，差不多占据了70%的常州药品市场，从一院、二院到下面大大小小的乡镇卫生院社区服务站，都有代理商的药品在其中销售，并且可以说在常州绝大部分价格在20元以上的药品都有回扣。

常州地区的药品市场是整个苏南地区（含南京、镇江、无锡、苏州、常州）最难做的市场！这是所有药品生产企业公认的。 为什么这么说，最主要的是常州地区医院医生的胃口被药品代理商养大了，在苏南别的地区一般给回扣给医生在10%-20%，但是在常州20%的回扣是最基本的，在25-35%的回扣医生才有兴趣开你的药，一般的药企如果政策达不到这个水平，产品基本卖不动。

在常州目前做药以药品代理商为主，差不多占据了70%的常州药品市场，从一院、二院到下面大大小小的乡镇卫生院社区服务站，剩下的就是外企和国企的医药代表。

代理商、医药代表等药企们是如何把低价药品一步一步让医生卖给老百姓的呢！接下来我把其中的流程告诉大家（以下流程基本适用于中国大部分医院）。

第一，代理品种，不是所有药都可以在医院卖的，在医院销售的产品必须通过江苏省药品采购中心的招标，目前该招标目录为2009年的，已经5年时间没有再进行招投标了，根据中标的品种找厂家，一般中标价在30-50元的产品最好，而且要竞争厂家少，针剂类型最好，包装类型独特的也不错，中成药只要回扣高医生也比较喜欢处方（效果不高，吃不死人，副作用也没有）如果你在医院或者卫生政府系统没有关系，就不要考虑抗生素这类产品，因为进医院很难。中标价与底价直接有足够的空间，一般底价为中标价的1/4就可以做做了，比方如果中标价为50元，总代理或者厂家给你12元就可以做做了，当然越低越好！

第二，就是进医院，这个说简单很简单，说复杂也复杂。

说简单的，有的代理商在卫生系统、医院领导层、政府部门有人脉有关系，背景很大，请医院院长打个招呼，满足下医院各个阶层的需求：科室主任（打申请报告）——药剂科主任（审批）——分管药事副院长（审批）——大院长（审批）。如果代理商背景厉害，可以一分钱不花，院长还要给你拍马屁，如果背景关系一般的，看医院等级大小1万到七八万以致十几万不等，像常州一院、二院、武进人民医院等特批一个品种起码要花五六万以上。
说复杂的，那只能能够走正规渠道，等医院开药事会（这个一般是小代理，和科室主任关系比较好，但和医院高层关系一般），这个时间可就长了，都有医院1年会开一次（一般小医院），有的医院两三年也不会开一次（这种医院比较牛如常州一院、二院、中医院等）。先去药剂科递交材料，或者请主任打申请报告，然后就开始等开会吧，等开会的时间当中科室主任、药剂科主任、医院分管副院长多跑跑，花个几千到几万不等，满足不同层面的需求，这样你的药品才可以在药事会上通过。好了，药事会通过了，你以为可以进院了？别做梦，先交进院赞助。按照品种几千到几万不等。
谈一下近一年来，常州地区医院进院赞助情况，武进人民医院去年7月份有一批新药进院，进院赞助平均一个品种1万左右，武进中医院去年11月份有一批新药进院，赞助在1万到2万不等，常州七院去年年底也有一批新药进院，进院赞助每个品种也在几千到1万左右。常州三院今年1月份有一批新药进院，进院赞助每个品种五千到一万不等。常州四院，新北区医院开张，搞了很多新药进院，每个厂家品种打包在一万左右。这些进院赞助，要么以厂家赞助医院临床科研经费入账，要么走医药配送公司入账，要么以诚信保证金名义入账，要么走政府慈善基金账目等等。
一般进一批新药医院可以创收个上百万，本来今年上半年常州二院会有一次新药进院的，可惜被化龙巷上一网友破坏掉了，二院也就失去了一次揽财的计划，那一次二院本来准备除200个常用临床必需品种外其他八百多个品种的药品重新开新药讨论会，如果被二院搞成功的话，估计医院会有1000万左右的创收。今年下半年常州一院新病房大楼落成，估计也会有一次新药讨论会，现在很多厂家和代理商们正在摩拳擦掌，找各种路子呢，毕竟一院已经有好几年没开过会了，如果下半年开会成功的话，估计一院新病房大楼的装修费就有着落了。此外还有常州七院。
当然也有一些医院（这种医院主要是常州县级医院）是不收进院赞助的，他们是细水长流，谈扣率，医院按照药品中标价进货，然后再加15%卖给病人，这个是国家政策，没什么好说的，但是在药事会开过之后，你的药品通过之后，还需要和医院谈扣率，一般为15个点到20个点左右。就是说医院在中标价上还要再减15%-20%，这样子医院就可以在药品上赚30-35%左右。然后医生还要在吃20%的回扣。对于这种扣率，你厂家代理商可以不接受，我医院大不了不进你这个药，因为药品同类替代品种实在太多了，目前我常州市唯一一家零差价的人民医院还是扣率照谈，在今年1月份的时候，国家刚刚试行零差率改革，医院就约谈了诸位药企及代理商，好象是以医院建设费的名义，根据品种不同，以20%的扣率每季度给医院进行返点，这一部分绝大多数是以现金进行。常州市中心还有一家医院就不谈了，他们的很多科室都已经对外承包出去，挂着他们医院的名头，当地的卫生部门根本管不到他的，对病人和药商们同样的黑，不建议香油们去哪里看病。

第三，产品进院了，接要来就找配送单位，我所在的单位就是常州两家配送单位之一，然后还要找开票公司，一般发药都要票货同行，有了发票才药品才可以入库，才可以配送到医院，而这帮代理商所开的发票基本都是从外地的医药公司开增值税票给我们配送公司，像我们配送公司一般赚5%，而开票公司则要10%左右（含开票税点）。

流程如下：药品生产商(低价开票到开票公司）----开票公司（高价开出到配送公司）-----配送公司（赚中标价的5%配送至医院）----医院（加价15%买给病人）

第四，药品进院了，那就要找科室、找医生，上量开药了，只要代理商政策好，回扣高，药的副作用少，两次购物卡一塞，吃个几次饭，泡个桑拿，出去嫖一个，那药量就大大的有了，自从抗生素限量之后，现在医生最喜欢开的就是中成药，效果有那么一点，副作用低，吃不死人，价格适中一盒药基本上都在30-50元左右，回扣高，香油们去医院开药可以注意处方收费单，你们就会发现，一般医生都会开1-2种非常便宜（几块钱，最多上到十几块）的药，另外再开2-3种30-50元左右的中成药，一般起到作用的就是这1-2种非常便宜的药，那些中成药都是添头，给他们自己赚钱用的。一般30块钱左右的药回扣在8-10块钱左右，代理商自己赚6块钱左右。有时候还要打点下医院高层，药剂科主任采购库管之类的人。

第五，药品有人用了，起码要知道谁用了，用了多少，这就涉及到医院统方，可以具体统计到哪个科室，哪个医生用了多少,这么一般药剂科药房或者信息库就可以查到，今年上半年常州地区所有医院装了反统方系统，但是根本没有用处，形容虚设，说是限制了查看人员，只有医院领导层才可以看到，但是依旧还是如此，要统方的照样统方，这毕竟涉及到医院一个科室（药剂科）的利益，一般一个药品统方费在200-500左右，用量越多，统方费越高，一个医院一个月最少有500多个品种统方，那么按照最少统方费200元计算，那么就有10万元入账，有谁会放弃这笔钱，一般这个统方费都算是药剂科或者药房自己的小金库，给自己药房里面或者知情者发发奖金福利的，如果没有高层的默许，代理商们会拿到统方吗？

如果有纪检部门严查，我建议可以从这边开始，虽然不能治本，但可以治标，目前反统方系统可以具体监控到哪个帐号登录过统方系统，检索过哪些药品，只要检查这个帐号所有者，及检索过药品就可以实现有效的制止药品贿赂。

第六，统方拿到手了，知道谁用了多少，那么接下来就是兑付费用，一般是月底到月中兑付，月底兑付的话那帮医生是会有意见的，有的医生对费用特别看重，费用差几块钱都会与代表斤斤计较。如果有香油愿意，可以在月初1号-10号左右，在医生门诊或者医生办公室主任办公室盯着，一般在中午或者下午医生下班时，总有几个人在门口晃悠，有的人手里拿着手包，有的人拿着公文包，有的人背着个书包，又不看病，看见办公室没有人才会进去，进去之后把门一关，那十有八九就是兑付费用的。平日里有香油去医院看病就可以关注一下，一般背着书包、衬衫、西装的就是外企的医药代表（外企对员工有很强的着装要求），还有的医药代表就比较难辨认了，一般经常在门诊处转悠，又不进去看病，和门诊护士聊天挺熟悉的，两三个一群在一边聊天没有带病历的，或者经常在病区主任办公室门诊转悠的拎着个公文包的，以上这种情况大部分都会是医药代表。

再来谈下目前新闻上报道的很多外企在常州是如何公关医生的，很多外企来到常州这块地盘（这里就不点名了，目前新闻上曝光的很多），也不得不入乡随俗，因为这些外企可以给医生的回扣很少，在5%-10%左右，给常州这边医生塞牙缝都不够，怎么办？每一个月搞了一市级会议，多开会务费发票，把多开出来的钱补贴医生的胃口，时不时的开一些科室会议，请开药医生讲课，名正言顺的塞给医生讲课费300-500左右。或者要么在市级会议的时候给医生塞交通费，按照重点与非重点的客户300-500，给讲课的主任专家讲课费，按照专家级别不同1000-2000不等，一般常州这边的科主任都给1000元讲课费，对一些科室主任、院长等请他们出国开会是经常的事情，什么美国学术年会，欧洲学术年会，泛亚学术会议，还有什么海外院长交流会等等事实上就是外出游玩，实力不是太强的地点就放在海南岛、韩国、泰国等。又不需要医生花钱，也不要医院报销，医生和医院是非常乐意的，外带有的时候满足下医生的XX需求，只要你有发票，外企是都可以报销的。有的外企还采用积分制的形式变相贿赂医生，一盒药5个积分，事实上就是几块钱，然后给医生一份积分兑换表，如果医生开药积攒了多少积分可以兑换什么东西，如手机、照相机、出国旅游、或者超市礼品卡等等。

为什么医院医生会这么明目张胆的收回扣，变相着收受代理商、外企的贿赂呢？在于犯罪的后果是在太低了，日前市中心一医院放射科主任因为收受贿赂10万多，结果被判单位受贿罪，只罚了10万多事，这么轻的处罚，有的医生只要收个半年的回扣就有了，而且医院上层有人在保护着这帮医生，俗话说拔萝卜会牵出一大堆泥，因为目前的医药贿赂已经深入到医院的骨子里面（医院的院长领导层都是从基层的医生做起的，这一点他们会不知道?他们就从没收过贿赂吗？），一个被抓，会牵连一批，到时候医院没人看病怎么办，特别是市中心的那些医院，到时候领导、领导家属看病怎么办，总不能叫刚刚毕业的毛头小医生帮领导看病吧！

再来谈下医院的检查费等各种各样的费用，很多人都觉得目前去医院看病药费越来越多的同时，各种各样的检查费也在不断的升高，有时候几个检查就花了近千块钱，为什么会这样？原因就在于一个国家规定的药占比，国家规定一家医院的药占比在50%-60%左右，这是强制规定，初衷是为了防止医生乱开药，降低药品在治疗费用中的比率，但是常州目前的现状在于医生处方越来越大，检查费也在越开越多。在很大程度上面临着过度医疗的局面。这一点说实话，医保中心应该比我更清楚，表面上住院患者可以报销的越来越多，但事实上是因为药品费用及检查费用越来越高，在报销比率不变的情况下，报销的自然越来越多，如果说住院患者可以报销的话，那么门诊患者医保卡没钱之后只能够自费了，每个月打到医保卡上100块钱不到，去医院看一次病就没有了。

只要有医药代表在，只要药品还在医院销售，只要医院还在靠卖药为生，只要法律还对这帮受贿的医生及厂家宽容处理，那么医药贿赂还会存在。

目前代理商、药品生产厂家、医生成为常州医疗卫生事业的一个毒瘤，在不断的蚕食着常州老百姓的积蓄，只要医药贿赂存在，那么买单的受伤的最终都是老百姓。